神奈川県 リスキリング人材育成事業

生産性の高い
新規営業チームをつくりたい

当社は主に、住宅、マンション、アパートのリフォームやリノベーションを手掛けています。働き方改革推進に苦労している建設業界ですが、完全週休2日制を導入し、残業削減に取り組んでいます。しかし、労働時間を短縮しながら生産性を向上させるのは簡単ではなく、従来のやり方に限界を感じ始めていました。業務をアップデートさせる方法としてDXを検討していたとき、社内で新しい営業チームを立ち上げることが決まりました。同チームの課長として着任した私が、営業面でのDXの推進役として本コースの受講メンバーに任命されました。前職で営業担当を務めていた時もデータ分析には漠然と興味があり、営業データを自分なりにスプレッドシートにまとめたりはしていたのですが、あくまで自己流で、感覚的に行っていました。データを活用した営業方法を正面から学んで、新チームの好発進につなげたいと考えました。

学んだ集計テクニックを
営業データに応用

実践ゼミで講師が繰り返し強調していた「DXはあくまで手段。目的は利益の最大化にある」という言葉は、営業担当者の気持ちに寄り添った受け入れやすいメッセージでした。高度な分析だけでなく、データの集計法、クリーニング法などの効果を高めるちょっとした工夫も多く扱われ、新チームが動き出してからも、持っているデータにテクニックを応用しながら学ぶことができました。また、営業活動の進捗シートに訪問日時・回数、商談のステータスなどを自己流で記録していたのですが、方法論自体は講義で示されたものとおおよそ一致しており、これも立派なDXだと知り、方向性の正しさを確認できて自信がつきました。実践ゼミの後半には、データによる人事評価にも話が及びました。私自身、成約金額の大小だけで測れない部分をどう評価すべきか悩んでいたため、まさに知りたかった内容でした。成約金額は、担当エリアにたまたま大口の顧客がいたなど環境要因も大きく影響します。人を評価するには、成約金額だけでなく、訪問顧客数や商談の歩留まり率など、プロセスを可視化することも重要だと学びました。今後の社内人事に活用できそうです。

感覚では捉えきれない傾向を
データ分析で可視化

社内のデータをさっそく分析してみると、顧客によって、例えば売上は減っているが利益率は上がっているなど、感覚だけでは気づきにくい傾向が見えてきました。また、顧客ごとにどれだけリソース（人・物・金）を投入してきたかを分析すると、投下したリソースに対する効率の良し悪しに差があることがわかりました。一方、成約金額は大きくなくとも、長く当社と関係を築き、当社を信頼してくれている顧客もいます。そうした、まだデータにはなっていない価値も含めて、どの顧客とより深く向き合い、いかにして深い関係性を築くかという今後の営業戦略を考えるきっかけになりました。この気づきをもとに、これまでに積み上げた信頼を生産性向上につなげる方法として、古くから付き合いのあるお得意様にリフォーム等を検討している方を紹介してもらう「お客様紹介キャンペーン」を検討中です。当社のこだわりや技術を深く理解してくださっているお得意様を介して、既存の営業とは別の形で、理念に共感していただける方との出会いが生まれることに期待しています。今回の受講を通して、データ分析は手が届かない専門技術ではなく、自分たちで学んでいけるものだという手応えが得られました。業務効率化コースで学んだ2人の話も聞いて、営業とバックオフィスでどのような情報を提供し合うべきか、部門を超えたデータのつながりも意識するようになっています。新規営業チームの躍進のために、また社内の共通言語として、データ活用の仕組みづくりを考えていきたいと思います。